 | |  | | | | |
| |
| | | |
|
 | | | |
Miele: 10 лет спустяУходящий год был юбилейным для компании Miele: ровно десять лет назад открылось отделение компании в России. О том, как это было, о том, что представляет собой Miele в России сегодня, и о планах компании на будущее мы беседуем с уникальным человеком: первым российским сотрудником фирмы, генеральным директором ООО Миле СНГ Игорем Анатольевичем Ивановым. В.: Итак, Игорь Анатольевич – как все начиналось? О.: К моменту открытия российского отделения компании я уже несколько лет, с начала 90-х годов, работал в сфере продаж бытовой техники. В 1997 г. мне поступило предложение от концерна Miele&Cie открыть сбытовое общество в России, и в 1998 г. я уже приступил к конкретным действиям. Вывод на рынок новой марки не был для меня новым с точки зрения знания рынка. Новизна задачи заключалась в том, что никто не знал бренд Miele и даже не мог правильно произнести название. Чтобы как-то представить марку и ответить на вопрос: «А что такое Miele?», у меня было несколько немецких каталогов. Новой для меня стала и особенность интернациональной политики концерна Miele&Cie – открывать в других странах не представительства в их обычном понимании, а дочерние предприятия, которые напрямую заинтересованы в получении прибыли на месте. По сути, это сбытовые компании, для которых заводы компании Miele являются поставщиками. Роль генерального директора такого сбытового общества очень интересна: список вопросов, которые мне нужно согласовывать с головной компанией, минимален. Принятие многих решений в компании осуществляется на местах. Конечно, есть глобальная стратегия компании, и наша задача – ее локализовать, адаптировать под местные реалии. В.: 1998 год был годом кризиса. Это сказалось на работе? О.: Как и в любой ситуации, влияние было и положительным, и отрицательным. Мы вышли на рынок, когда многие компании уже были ослаблены конкуренцией или были вынуждены уйти с рынка. В посткризисный период мы росли быстрее рынка, опережая средние темпы роста. В.: Техника высокого класса требует и высокого уровня сервиса. Как обеспечивается сервисная поддержка бытовой техники Miele в России? О.: В стратегии Miele сказано: «no service – no sales»*. Мы много инвестируем в развитие собственного сервиса, в том числе в регионах. Например, в Петербурге уже пять лет действует собственный сервисный центр Miele, второй сервисный центр расположен в Москве. В ближайшие годы мы планируем открыть свои филиалы в крупнейших городах России (Хабаровске, Новосибирске, Самаре и др.), в первую очередь сервисные центры. В таких крупных городах, как Сочи или Красноярск, автономно работают наши сервисные инженеры. Красный автомобиль Miele представляет собой передвижную мастерскую и склад запчастей, которые мы отправляем в регионы из Москвы. Основная часть техники ремонтируется на дому у заказчика. Надежность техники Miele сводит к минимуму число случаев, когда требуется серьезный стационарный ремонт. Наши сервисные инженеры должны быть не только специалистами высочайшего класса, но и уметь общаться с требовательными потребителями. Мы обучаем их регламенту работы, который включает самые разные требования, вплоть до гигиенических. Безусловно, сервис – это затратная вещь, он требует дотаций сбыта. Но, конечно же, и сам сбыт заинтересован в хорошем сервисе. Сейчас мы планируем строительство собственного логистического центра, даже скорее – сервисно-логистического центра, поскольку сервис для нас очень важен. В.: До недавнего времени бытовую технику Miele можно было встретить в основном в элитных кухонных салонах. Сегодня она широко представлена даже на таких рынках, как «Горбушка», Рижская и Пражская ярмарки. Означает ли это изменение позиционирования торговоймарки? О.: Мы работаем не только с кухонными студиями, но и с сетевой торговлей, причем на нее приходится примерно половина наших продаж. И то, что техника Miele появилась на названных вами рынках, свидетельствует о том, что сегодня наш покупатель приходит не только в кухонные студии, но и на эти рынки, которые, впрочем, и сами изменились. Возросли и доходы населения. Я уже говорил, что 10 лет назад мы начали формировать ядро наших покупателей, а затем старались расширить их круг. Наша задача – сохраняя лояльность ядра покупателей, максимально расширить границы охвата рынка. По сути, мы подошли к верхнему сегменту среднего класса. Поэтому за последние два года у нас появился ассортимент техники, более доступной по цене, с более простой функциональностью, естественно, без ущерба для качества и надежности. В ней нет большого выбора функций, но они и не нужны тому покупателю, который приобретает технику рационально, и не готов переплачивать за функции, которыми вряд ли будет пользоваться. Таким образом, мы расширили наш ассортимент за счет техники «комфорт-класса», как мы его называем. В.: Ваши инновации, используемые в стиральных машинах, уникальны. А имеются ли подобные уникальные новшества в вашей встраиваемой технике? О.: Конечно, они есть. Помимо общих для бренда характеристик, таких, как сервис, качество и надежность, своего рода «клуба», объединяющего всю продукцию Miele, у нас есть уникальные решения во всех категориях техники. Это и вытяжки нового, коммуникационного типа, которые начинают работу при включении варочной панели. Это и встраиваемые кофемашины (именно фирма Miele впервые предложила такую кофемашину, также, кстати, как и встраиваемую пароварку). Компания Miele впервые заявила: за качеством пищи – будущее. Мы разработали и соло-пароварку, которую можно взять, например, на дачу. В духовых шкафах последней серии G 5000 есть уникальный режим влажной конвекции, а также особое покрытие PerfectClean, облегчающее очистку духовки и противней. Интересные решения предложены и в посудомоечных машинах – у нас есть специальные аксессуары для размещения пивных бокалов или детских бутылочек. В.: Подводя итоги десятилетия, о какомместе Miele на российском рынке сегодня можно говорить? О.: Техника Miele не является массовой, поэтому даже в европейских странах компания не оперирует понятием «доля рынка» и не ставит задачу лидерства в том или ином сегменте. У нас хорошие позиции на рынке в сегменте посудомоечных и сушильных машин. Это нишевые продукты, и их покупают так называемые «пионеры» среди потребителей. По общему товарообороту ООО Миле СНГ сейчас на десятом месте в концерне среди более 40 стран. В.: Что бы вы пожелали российским потребителям накануне Нового года? О.: Надеюсь, что в Новом году наша техника принесет в дома российских потребителей радость и облегчит их жизнь. А мы сделаем для этого все необходимое. В этом году для удобства покупок мы открыли сайт miele-shop.ru, где можно приобрести всю технику и аксессуары Miele. Досье
В 1986 г. окончил факультет энергомашиностроения Московского энергетического института. До 1991 работал инженером на производственном объединении «Ленинградский металлический завод», одновременно учился в аспирантуре Ленинградского политехнического института. В 1991-94 гг. – менеджер по продажам телекоммуникационного оборудования в Петербургском филиале постоянного представительства фирмы Siemens AG (Германия), в 1994-97 гг.– руководитель Петербургского филиала Представительства фирмы Bosch-Siemens Hausgeraete GmbH (Германия). В 1996-97 гг. заочно обучался в Западном университете им. Кеннеди (США) по специальности «Международный маркетинг и менеджмент». Магистр бизнес администрирования. С 1998 г. по настоящее время – Генеральный директор ООО «Миле СНГ» (Москва). С 2003 г. — Генеральный директор ООО «Миле» (Киев, Украина), с 2005 г. — Генеральный директор ООО «Миле» (Алма-Ата, Казахстан). Женат, воспитывает троих детей.
| |
| | ||||||||||||
| | | ||||||||||||||||||
 |
(C) 2005—2011 Издательство «Ирвис» |